當前，家居行業“淡”字當頭。相對而言，定制家居企業的日子比傳統家具企業要好得多。但是，定制家居企業在資本的助力下，一直在尋找新的增長領地。

3月以來，定制大佬品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發力區域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。

對于定制家居行業來說，“跑馬圈地”仍是其發展的一大主旋律。急速開店、密集布局一二線城市、渠道下沉，競逐三四五線城市，成為了各大定制企業近年來的發展方針。

以歐派為例，作為定制家居龍頭，歐派家居早在前幾年就已開始進行渠道下沉。歐派家居成立以來深耕“樹根”理念，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國的營銷服務網絡。歐派將全國市場細分為九級。

其中A1、A2級對應一二線大城市，B1、B2、B3、C1級對應中等城市及經濟發展水平相對較高的縣區鎮，C2、C3、C4級對應小城市及經濟發展水平相對較低的縣區鎮。

歐派2018年財報顯示，歐派櫥柜A級、B級、C級城市門店數量分別為309、645、1322，歐派衣柜A級、B級、C級城市門店數量分別為291、623、1199。歐派在C級城市的櫥柜和衣柜店面占比遠高于AB級城市。

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而定制家居另一巨頭企業索菲亞在2018年年度報告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亞全屋定制產品擁有經銷商1400多位，開設專賣店約2600家。

其中，省會城市門店數占比18%，貢獻收入占比35%，地級城市門店數占比29%，貢獻收入占比32%，四五線城市門店數占比53%，貢獻收入占比33%。可以看出，索菲亞三到六線城市總占比超過8成。

同時，為了進一步開城鎮市場。索菲亞還打出了“30萬做行業標桿”的政策,只需要30萬就可以開店,重點推廣社區店、城鎮小店。

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作為定制行業數一數二的大牌，尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據其2018年度財報顯示，截至2018年12月底，一二線城市加盟門店數占比23%，三四五線城市加盟門店數占比77%。

報告期內，尚品宅配加盟店實現主營業務收入約36億元，較上年同期增長約30%，其中一二線城市占比約35%，三四五線城市占比約65%。

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好萊客不僅在一、二線核心城市擁有良好的經銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設上深耕細作。

據其所公布的2018年的年度財報顯示，好萊客在ABC 類城市（A 類主要為省會副省會城市；B 類主要為地級市；C 類主要為縣級市）收入分別較去年同期增長 15.92%、12.23%、15.40%。

好萊客明確表示將對下沉市場開展更深入細致的工作，以更加細致的顆粒度對不同市場的消費習性、消費特征等進行研究，制定符合下沉市場的品牌策略、渠道策略、產品策略和定價策略。相信在未來，好萊客在三四線城市的布局只會增不會減。

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作為2019年上半年定制家居的“增速之王“我樂家居除了營收業績亮眼，其在渠道下沉方面的動作也值得關注。

據其半年報顯示，2019年上半年，我樂家居大力開拓全屋定制家具銷售渠道，于全國一級與省會重點市場開設全屋定制家具旗艦店，并以旗艦店為中心向周邊二三級市場輻射，布局樣板店，以樣板店為核心輻射周邊目標市場，形成標桿效應。

截止2019年6月30日，我樂家居全屋定制終端銷售網點持續增加，經銷商渠道數量進一步下沉到三四五級城市，順利完成二期布局。未來，我樂將會持續發力布局三四線城市布局。

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可以看到，定制大佬向三四線甚至五線城市拓展銷售網點的渠道下沉步伐是非常迅速的。

家居大牌們的下沉，讓三四線甚至于縣城村鎮們變得十分熱鬧，眾所周知，三四五線城市一直是以川派家具企業為主的傳統家具企業的大本營，傳統企業能否抵抗得了這次沖擊波呢？

到最后這些定制大佬究竟是一條攪動市場的鯰魚，還是一閃而過的過客，有待觀察，畢竟短時間的擴張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的，還有很多不確定的因素無法繞開。

來源：家具產業